În ultimii 19 ani am ajutat atât vânzătorii, cât și cumpărătorii să-și rezolve nevoile imobiliare, să vândă sau să cumpere o proprietate.
Hai să vorbim, consultanța este gratuită și fără nicio obligație. Pot obține pentru tine rezultate bune într-un timp mai scurt.
Cristian Pana tel: 0729209071
Care este procesul de vânzare?
Poziționează corect proprietatea în piață.
Poate te întrebi ce se întâmplă dacă listezi proprietatea la un preț mai mare decât prețul pieței?
Poziționarea în piață a proprietății ne duce cu gândul la preț. Știm cu toții că Prețul Corect nu este după cum simți și mai știm că poziționarea prețului corect atrage numărul cel mai mare de cumpărători.
Stabilirea unui preț mult mai mare, decât prețul real de tranzacționare și mai mare decât ofertele comparabile de pe piață, face doar să-i ajute pe ați proprietari să vândă.
Astfel poți vinde cu șanse reale de cele mai multe ori în primele 30 zile la prețul cerut, ba mai mult creând concurență între cumpărători și chiar să ai șanse reale de a vinde peste prețul cerut prin concurență care se creează între cumpărătorii calificați.
Cum creăm o concurență reală între cumpărătorii calificați?? Prin realizarea unei analize comparative și competitive a proprietății în urma căreia stabilim prețul corect.
Ce este mai important? Care este pe primul loc? În procesul de vânzare al proprietății?
– Cel mai bun preț
– Cel mai scurt timp
– Minim de efort
Cei mai mulți proprietari aleg pe primul loc „cel mai bun preț” apoi timpul și pe locul trei ca excepție minim de efort.
Cei care aleg timpul o fac pentru că sunt presați, au dat un avans la o altă proprietate, pleacă din țară în 60 zile și alte situații de constrângere. Aici intervine practic o nevoie ce este necesar să se rezolve.
Este foarte important în procesul de vânzare să-ți clarifici ca proprietar de ce este cel mai important pentru tine prețul. Care sunt acele nevoi și dorințe ce urmează să le îndeplinească factorul preț?
Cumva proprietatea care se vinde, a fost dobândită printr-un proces de cumpărare?
DAA!?… Hai să facem următorul exercițiu! Cum ai acționat ca și cumpărător din momentul în care s-a născut gândul de a cumpăra și până când ai găsit proprietatea dorită?
Probabil primul lucru ți-ai stabilit bugetul, apoi ai ales zona și au urmat vizionările. Cate proprietăți ai vizionat? Destul de multe! Dacă îmi vei spune că doar 2 sau 3 cel mai probabil pe zona în care ai căutat sunt puține oferte la vânzare. Dacă fizic nu ai reușit să vezi multe proprietăți, sigur ai dat multe telefoane și ai analizat ofertele.
Un cumpărător din momentul în care se apucă de căutat proprietăți și până când găsește proprietatea dorită petrece pe piață câteva luni și vizionează mai multe proprietăți în acest proces de căutare. De ce durează câteva luni? Unii proprietari cer prea mult, alte proprietăți se vând mai rapid… sunt diverse motive.
Adu-ți aminte când făceai analiza ofertelor pe site-urile de imobiliare, ce proprietăți luai în calcul? Pe cele mai scumpe sau pe cele mai ieftine? Cei mai mulți cumpărători le ordonează după preț și merg la cele care se încadrează în bugetul lor. Pot exista și excepții, dar cei mai mulți cumpărători acționează după raționamentul de mai sus!
Fii un vânzător pregătit
Statistica arata că cele mai multe tranzacții nu se realizează dintr-un motiv foarte simplu: cumpărătorul se întâlnește prea devreme cu vânzătorul.
Daca nu ai strategie de vânzare și nu ești pregătit s-ar putea să oferi mai multe informații decât este necesar:
- Nu mă grăbesc, dar vreau să închei tranzacția în patru săptămâni
- Am pus acest preț pentru cine întreabă
- Vând pentru că am o problemă/urgență în familie
Nu da mai multe informații care se pot întoarce împotriva ta. Fii inspirat!
Valoarea de piață.
Cum funcționează?
Se adresează unui număr suficient de cumpărători pentru a a determina vânzarea într-o perioadă de timp rezonabilă.
În cât timp pe zona în care ai proprietatea piața rămâne fără stocuri?
Indicatorul care ne arată cererea și oferta pe piață este „rata de absorție”
Acest indicator ajută proprietarii să înțeleagă că stabilirea prețului este esențială pentru rezultate realiste și că supraevaluarea le afectează procesul de vânzare.
Să presupunem că pe o anumită piață imobiliară există 100 de proprietăți la vânzare. Pentru că suntem pe o piață a vânzătorului se vând 25 de case pe lună. Pentru a stabili în cât timp rămâne piața fără proprietăți, se împarte numărul de proprietăți disponibile la numărul de proprietăți vândute în intervalul de timp dat. Rezultă 100 /25 = 4 luni pentru ca piața respectivă să rămână fără stocuri.
Marketing personalizat de calitate și atragerea de contacte calificate
Procesul de Marketing începe din prima secundă în care te-ai decis să pui pe piață proprietatea la vânzare. Fiecare proprietate este diferită, iar planul de marketing se personalizează în funcție de proprietate.
În tot acest proces este bine ca pentru câteva momente să-ți pui pe cap și pălăria de cumpărător, să vezi lucrurile și din perspectiva cealaltă. Nu uita că ești în competiție cu alte proprietăți și este necesar să pui în valoare cât mai bine posibil proprietatea.
Este necesar să te diferențiezi. Puneți această întrebare: Dacă azi ai merge să vizionezi 10 proprietăți, seara înainte de culcare la care te-ai gândi? Care ți-a rămas în minte?…
Când începe negocierea în imobiliare?
Ne gândim doar la preț? Nu! Negocierea ca și marketingul este un proces continuu, care începe de la primele contacte, de la primul potențial compărător, de la prezentarea proprietății, condițiile de tranzacționare, modalități de plată, condiții de eliberare, lucrurile care rămân în casă, avansul…
Atrag atenția prin a spune că în tot acest proces al vânzării este foarte posibil să nu mai vezi foarte limpede, ești implicat emoțional, este vorba de banii tăi, este vorba de proprietatea ta, este o presiune care apare de nicăieri și pentru care nu ești pregătit. Este foarte posibil ca multe lucruri ale proprietății să fie făcute, construite de tine, de mîna ta, doar tu știi cât ai muncit acolo. Sunt foarte multe lucruri ce pot crea presiune atunci când un cumpărător se intanește cu un vânzător… mai ales dacă sunt la prima lor tranzacție… O tranzacție poate fi ratată pentru un joc de cuvinte nepotrivit… mama lui de orgoliu!
Fotograf profesionist pentru poze de calitate
Marea majoritate a cumpărătorilor caută case online, așa că fotografiile profesionale sunt absolut necesare.
Statistica arată că 76% dintre cumpărătorii care au cumpărat în ultimele luni au declarat că vizualizarea fotografiilor profesionale a fost extrem de importantă pentru decizia lor de cumpărare a unei case. Fotografiile profesionale pot costa câteva sute de euro, dar sunt bani bine investiți pentru a-i convinge pe potențialii cumpărători să vină la vizionare.
Descriere atrăgătoare și cuprinzătoare a anunțului este vitală.
Descrierea anunțului este următorul lucru la care se uită cumpărătorii după fotografii, așa că o descriere atrăgătoare și cuprinzătoare a anunțului este vitală. În plus, cumpărătorii pot căuta prin cuvinte-cheie dacă sunt în căutarea unor caracteristici specifice, astfel încât, dacă se evidențiază cele mai bune atribute ale casei. cu ajutorul unor cuvinte-cheie strategice, ne putem asigura că proprietatea ajunge în fața cumpărătorilor potriviți.
Foarte important este să aducem anunțul proprietății în fața potențialilor cumpărători. Depinde în întregime de strategia aleasa și să facem treaba asta cât mai bine. Asta înseamnă că va trebui să jonglăm cu listarea în mediul online, poate chiar și publicarea proprietății cu puțină reclamă țintită către avatrul clientului prin rețele de socilalizare, tipărirea de pliante și broșuri poate fi o altă modalitate de a aduce cumpărătorii la ușă… Spuneți-le prietenilor, vecinilor, colegilor de serviciu și membrilor comunității că vindeți.
Pregătirea casei pentru vânzare
Un pas important, înainte de a scoate casa la vânzare, este pregătirea casei pentru vânzare. Pur și simplu, veți dori ca locuința dvs. să arate perfect înainte de listare, astfel încât să puteți obține o sumă cât mai mare de pe urma tranzacției. Tot acest proces de pregătire a proprietății este foarte important. Se estimează că în medie, casele aranjate se vând cu 88% mai repede și cu 20% mai mult decât cele care nu sunt aranjate.
Curățenie temeinică – O curățenie în profunzime în casa dvs. ca de Paște sau de Crăciun. O curațenie exemplară de la mochetă, parchet, ferestre spălate, iar fiecare colțișor din casă să strălucească.
Depozitați (ascundeți) obiectele cu caracter personal, fotografiile, bibelourile, așa zisele suveniruri. Îndepărtarea tuturor acestor obiecte fac ca locuința să pară generoasă și primitoare.
Luați în considerare să îndepărtați mobilierul care nu este necesar și eventaul să dați un strat proaspăt de lavabilă.
Faceți un plan pentru animalele de companie și bunurile lor. Un cumpărător aflat în timpul unui tur nu ar trebui să își dea seama că în casă locuiește un animal de companie. Aspirați în mod regulat, îndepărtați deșeurile animalului de companie, puneți la loc bunurile animalului de companie înainte de o prezentare și aranjați ca animalul de companie să fie în altă parte în timpul tuturor prezentărilor.
Asigurați-vă că locuința are multă lumină în fiecare cameră. Deschideți perdelele și jaluzelele pentru a lăsa să intre lumina naturală, înlocuiți becurile cu unele mai puternice.
Faceți reparațiile necesare. Nu este nevoie să vă renovati casa complet, dar este important să remediați micile probleme cosmetice pe care cumpărătorii le pot observa în timpul vizionării.
La fel de important este exteriorul casei. Exteriorul casei va fi primul lucru pe care îl va vedea un cumpărător. Încercați să aveți o curte cât mai îngrijită, cu gazonul tăiat și poate plantați câteva flori proaspete.
Dacă două sau mai multe proprietăți cu aceleași caracteristici sunt pe piață în aceeași zonă, la același preț, cea care se află într-o stare mai bună se va vinde cel mai probabil prima.
Câte moduri de a tranzacționa o proprietate există în piață?
Singur – este ok! Te pricepi spor la treabă, dar să nu cazi în capcana de a pune prețul după nevoile tale.
Ce de-al doilea mod este Intermedierea deschisă – agentul imobiliar reprezintă ambele părți sau nici o parte, interesul lui este să încheie tranzacția (poți să reprezinți ambele părți într-un divorț? Agentul are rol doar de mediere). În intermediere nimeni nu-și asumă nimic, dacă iese, iese dacă nu iese, nu iese… de cele mai multe ori nu se lucrează cu contract! Cu contract agentul trebuie să fie foarte atent și să-și faci treba foarte bine…
Ai fost curios să-ți faci analiza de marketing a proprietății atunci când lucrezi cu toți agenții de intermediere?
Este foarte posibil ca proprietatea să fie prezentată la prețuri diferite, cu poze diferite, cu suprafețe diferite… Este în avantajul vânzătorului o astfel de strategie?…
În acest proces de intermediere, știi cum îi cheamă pe acești agenți? Ai numerele lor în agenda telefonică?…
Da! Din nefericire acest mod de lucru are câteva dezavantaje majore:
conflict de interese – intermediarul, deși susține că reprezintă interesele ambelor părți, nu poate fi obiectiv într-o astfel de situație și va acționa cu precădere în interesul cumpărătorului fiind interesat să vândă primului cumpărător.
marketing minim – intermediarul va promova sau nu proprietatea pe site-uri imobiliare cu costuri minime.
lipsa concurenței pe preț – intermediarii vor încerca să obțină întotdeauna un preț mai mic, existând o concurență între ei, și nu au cum să stabilească o concurență între ofertele de preț din punct de vedere al proprietarului.
nu este interesat să coopereze cu alți agenți – intermediarul este în competiție cu ceilalți agenți participanți la piață, ci nu într-o relație de colaborare limitând astfel numărul potențialilor cumpărători.
intermediarul nu este interesat de vânzarea unei anumite proprietăți – este interesat să-și lua comisionul cât mai repede, fară a fi focusat pe proprietatea tintă.
intermediarul nu dezvăluie potențialului cumpărător toate informațiile exacte despre proprietate de teamă că acesta să nu-l ocolească la plata comisionului, iar acest lucru se cuantifică pentru proprietar în timp pierdut pentru persoane care de fapt își doresc altceva.
intermediarul nu dispune de timp, și nici de motivațiae pentru a-l consilia pe vânzător, astfel ca acesta nu să poată să înțeleagă cum se desfășoară tranzacția imobiliară și cum se stabilește prețul corect al proprietății sale.
promovarea cu prețuri diferite, astfel mai multe agenții promovează aceeași proprietate cu descriere diferită și preturi diferite… Astfel că această abordare transmite incertitudini.
Un alt aspect ce privește agentul de intremediare este că acesta va avea mai mult interesul să reprezinte cumpărătorul și să pună presiune pe prețul de vânzare.
Orice agent care aduce cumpărători, dacă nu va găsi flexibilitate din partea unui vânzător, va căuta o altă proprietate și un vânzător mai motivat să vândă și implicit mai motivat să reducă prețul. Ce fac ei, plimbă un cumpărător pe la mai multe proprietăți și dacă iese, iese… ( și eu am lucrat în acest sitem care mi-a dat multe batati de cap)
Cea de a treia este Exclusivitatea
Vânzătorul angajează doar un singur broker/agenție în termeni exclusivi.
Vânzătorul plătește un comision, doar dacă agenția găsește un cumpărător și proprietatea se vinde.
Listarea în exclusivitate sau intermedierea exclusivă are și ea câteva dezavantaje.
Ca și în cazul intermedierii deschise, intermediarul va fi într-un conflict de interese neputând fi obiectiv și va fi determinat să acționeze mai în interesul lui. Astfel, cumpărătorul este constrâns să plătească un comision.
Nu colaborează cu alți agenți.
Nu poate oferi consultanță în ceea ce privește prețul. Acceptă condițiile impuse de proprietar, chiar dacă de cele mai multe ori nu sunt realiste. Practic își securizează comisionul fără a avea obligații față de proprietar.
Investițiile în promovare pot crește puțin, însă nu suficient.
REPREZENTAREA EXCLUSIVĂ
COMISION 0% CUMPARATOR
știi pentru cine lucrezi și ale cui interese le reprezinți!
Care este Rolul meu ca Agent de reprezentare? Să identific cel mai bun compărător, să obțin cel mai bun preț în cel mai scurt timp posibil, cu minim de efort din partea vânzătorului, în condițiile actuale de piață. Rezultatele maxime le obții în reprezentarea exclusivă.
Beneficiile listării în reprezentare exclusivă
Reprezentantul imobiliar lucrează întotdeauna doar în interesul vânzătorului și conform instrucțiunilor acestuia, acționând ca însuși vânzătorul – succesul său fiind condiționat de succesul vânzătorului; de aici se naște realul parteneriat între vânzător și brokerul imobiliar.
În acest sistem de reprezentare singura îndatorire față de compărător este îndatorirea de a fi onest și de încredere.
Se economisește timp atât din partea vânzătorului, cât și din partea cumpărătorului.
Cumpărătorul obține informații reale și de calitate, adresa și coordonate exacte… nu te întâlnești la Mega și mai mergi alte 10 minute până la proprietate. Cumpărătorul primește toate detaliile concrete ale proprietății din punct de vedere al actelor.
Reprezentarea exclusivă implică o înțelegere scrisă, un contract în care părțile își asumă responsabilități. Din partea agentului asta înseamnă asumare pentru ce promite că va face pentru proprietate: poziționarea corecta a proprietății din punct de vedere a prețului, plan de promovare și marketing, poze realizate de fotografi profesioniști, planifică stagingul proprietății, negociază cele mai bune condiții… totul este pus pe hârtie fără echivoc.
În reprezentare interesul Brokerului este să vândă proprietatea, iar în acest sens el colaborează cu orice coleg de breaslă, mai mult este dispus și plătește un procent din comision către brokerul cu care colaborează. Deci reprezentantul imobiliar asigură accesul neîngrădit către proprietate pentru toți cumpărătorii, inclusiv cei ai tuturor agențiilor.
Reprezentantul imobiliar va aloca timp, efort și cheltuieli financiare corespunzătoare pentru a face un marketing de calitate proprietății vânzătorului – tocmai pentru a crește șansele reușitei tranzacției în cel mai scurt timp și în condițiile cele mai bune posibil de obținut.
Reprezentantul imobiliar are întotdeauna timpul suficient și motivația necesară pentru a-l consilia pe vânzător, astfel că acesta să poată decide cea mai bună strategie de urmat.
Fiind “angajat” și partener al vânzătorului, reprezentantul imobiliar nu pretinde nicio plată de la cumpărător, ceea ce va permite accesul neîngrădit al cumpărătorilor către proprietate.
Reprezentantul imobiliar al vânzătorului va crea o concurență reală între cumpărătorii acelei proprietăți, astfel încât vânzătorul să aibă posibilitatea de a alege oferta care are cele mai avantajoase condiții pentru sine.
Pe scurt, prin reprezentantul său imobiliar vânzătorul are acces total către toți cumpărătorii din piață (inclusiv cei care se adresează prin intermediul tuturor agențiilor), stimulând și încurajând concurența cumpărătorilor în achiziția proprietății sale. Proprietarul beneficiază de cel mai bun și complet plan de marketing pentru proprietatea sa; are la dispoziție toate informațiile reale din piață, la momentul oportun; are avantajul utilizării adecvate a celor mai bune instrumente specifice industriei imobiliare.
Ce fac eu că să ajung la rezultate cu clienții mei?
Succesul unei vânzări se datorează și faptului că sunt dispus să fac mai mult decât alții.
Vânzările nu sunt un domeniu în care să lucrezi de unul singur. Lucrez și stabilesc relații de parteneriat cu colegii din piață imobiliară.
Este piața cumpărătorului sau piața vânzătorului?
Când piața imobiliară este în boom și prețurile cresc, casele se pot vinde în câteva zile. În schimb, când piața scade, timpul de vânzare poate crește către câteva luni.
Agentul imobiliar vă poate spune dacă în zona dvs. piața este una a cumpărătorului sau una a vânzătorului. Pe o piață a vânzătorului, puteți cere puțin mai mult decât vă așteptați să primiți, doar ca să vedeți reacțiile. Pe o piață a cumpărătorului, este nevoie să vindeți repede și trebuie să stabiliți un preț atractiv.
Criteriile pe care se stabilesc condițiile de piață sunt următoarele:
dacă o proprietate stă pe piață sub 50 de zile până la momentul vânzării – piața este a vânzătorului.
dacă o proprietate stă pe piață între 50 și 100 de zile până la momentul vânzării – piața este a cumpărătorului.
dacă o proprietate stă pe piață peste 100 de zile până la momentul vânzării – piața este în recesiune.
Valul interesului
Odată cu vânzarea proprietății, captarea atenției valului inițial de cumpărători este cheia pentru maximizarea prețului. După ce acest prim val trece, numărul vizionărilor și forța potențialelor oferte scad de regulă pe măsură ce fiecare săptămână trece.
Pentru a prinde valul urmați acești pași cheie:
Pregătiți-vă casa pentru vânzare având cumpărătorul țintă în minte.
Poziționați-vă casa din punct de vedere a prețului în acord cu condițiile de piață curente.
Spuneți o poveste prin fotografii profesionale de înaltă calitate.
Selectați un agent care va promova personal casa dvs. folosind internetul și materiale tipărite ca să atragă o plajă cât mai largă de potențiali cumpărători.
Gandiți-vă la un produs care stă pe raftul magazinului de 6 luni, este prăfuit și nu îl ia nimeni. Credeți că mai este cineva interest să-l cumpere? Dar… dacă vi l-aș oferi la un preț mai bun știind că nu este expirat, ați dori să-l cumpărați? …care este strategia ca următoarea proprietate vândută să fie proprietatea dumneavoastră?
Sincronizarea pieței
Nu putem controla piața, dar putem controla strategia pe care o folosim în stabilirea prețului, astfel încât să stabilim cea mai bună valoare indiferent de ce face piața.
Prezentarea casei
Mai mult ca oricând, maximizarea valorii unei case a devenit o știință care necesită rigoare, disciplină și inovație continuă.
Este necesară o strategie de marketing cu tactici dovedite pentru a genera cea mai mare expunere pentru casa dvs. în rândul potențialilor cumpărători calificați.
În ultimii 19 ani am ajutat atât vânzătorii, cât și cumpărătorii să-și rezolve nevoile imobiliare, să vândă sau să cumpere o proprietate.
Hai să vorbim, consultanța este gratuită și fără nicio obligație. Pot obține pentru tine rezultate bune într-un timp mai scurt.
Vom discuta lucruri simple, vom descoperi împreună de ce nu s-a vândut până acum proprietatea, ce s-a încercat în procesul de vânzare și ce nu a funcționat. Vom stabili care sunt modalitățile prin care s-ar vinde proprietatea. Nu pot face minuni în procesul de vânzare, dar promit o discutuție onestă și transparentă.
Cristian Pana tel: 0729209071
