Încrederea în imobiliare. Tranzacția începe înainte să apară cumpărătorul
În imobiliare, putem vorbi despre preț, poziționare, promovare, fotografii, tururi video, negociere sau strategie. Dar, dincolo de toate acestea, există un element fără de care nicio strategie nu funcționează cu adevărat: încrederea.
Încrederea în proprietar.
Încrederea în agent.
Încrederea cumpărătorului în proprietate.
Și, mai ales, încrederea pe care agentul reușește să o construiască în piață.
Pentru mine, o proprietate nu este cu adevărat „vândută” în momentul în care apare cumpărătorul. Procesul de vânzare începe mult mai devreme.
Într-un sistem de reprezentare reală, momentul decisiv este acela în care proprietarul îți încredințează proprietatea.
Din acel moment, restul devine, în mare parte, o chestiune de timp, strategie și capacitatea de a câștiga încrederea cumpărătorului potrivit.
De ce este atât de importantă încrederea?
Un proprietar îți încredințează un bun care, de cele mai multe ori, reprezintă una dintre cele mai importante valori din viața lui.
Nu îți oferă doar o cheie.
Îți oferă acces la proprietatea lui, la informații despre viața lui financiară, la timpul lui și, poate cel mai important, îți oferă responsabilitatea de a-i reprezenta interesele în fața pieței.
De aceea, înainte să existe o vânzare, trebuie să existe o relație de încredere între proprietar și agent.
Proprietarul trebuie să creadă că agentul nu urmărește doar să ia proprietatea în portofoliu, ci că știe cum să caștige increderea cumpăratorului pentru a fi vandută.
Că va spune adevărul despre preț.
Că va avea curajul să spună când ceva nu funcționează.
Că nu va promite un preț nerealist doar pentru a obține mandatul.
Că va investi timp, bani, experiență și strategie pentru a obține cel mai bun rezultat posibil.
Dar încrederea agentului se construiește în piață
Un agent nu poate cere încredere la nesfârșit doar pentru că spune că este profesionist.
Încrederea se construiește tranzacție după tranzacție.
Se construiește prin rezultate.
Prin modul în care vorbește cu oamenii.
Prin felul în care își prezintă proprietățile.
Prin transparență.
Prin modul în care gestionează o negociere.
Prin faptul că spune și lucrurile pe care clientul nu vrea întotdeauna să le audă.
Și, poate cel mai important, prin consecvență.
Piața începe să aibă încredere într-un agent atunci când ceea ce spune este confirmat, în timp, de ceea ce face.
Iar această încredere are o valoare extraordinară.
Pentru că agentul nu mai trebuie să convingă fiecare cumpărător de la zero. Reputația lui intră în cameră înaintea lui.
Vânzarea începe când proprietatea intră în portofoliu
Există o perspectivă asupra meseriei de agent imobiliar pe care cred că trebuie să o schimbăm.
Mulți consideră că agentul își face treaba atunci când găsește cumpărătorul.
Eu cred că adevărata muncă începe în momentul în care proprietarul spune:
„Am încredere în tine. Vreau să reprezinți această proprietate.”
Atunci începe strategia.
Trebuie stabilit prețul corect.
Trebuie înțeles produsul.
Trebuie identificat cumpărătorul potrivit.
Trebuie construită prezentarea.
Trebuie comunicată valoarea proprietății.
Trebuie eliminată neîncrederea.
Trebuie răspuns la întrebări.
Trebuie gestionate obiecțiile.
Și, în final, trebuie câștigată încrederea cumpărătorului.
Pentru că un cumpărător nu cumpără doar metri pătrați, o casă sau un apartament.
Cumpărătorul cumpără atunci când simte că poate avea încredere în ceea ce i se prezintă.
Cumpărătorul trebuie să creadă în trei lucruri
În primul rând, trebuie să creadă în proprietate.
Să simtă că aceasta corespunde nevoilor lui.
În al doilea rând, trebuie să creadă în informațiile pe care le primește.
Dacă există exagerări, informații ascunse sau promisiuni care nu pot fi susținute, încrederea dispare foarte repede.
În al treilea rând, trebuie să aibă încredere în omul care îl reprezintă sau care îi facilitează decizia.
Aici se vede diferența dintre un agent care doar intermediază și un agent care construiește o relație cu piața.
Un agent bun nu împinge cumpărătorul către proprietate. Îl ajută să ia o decizie în care să aibă încredere.
De aceea, reputația este un activ imobiliar
În timp, un agent își construiește propriul capital.
Nu este un capital financiar.
Este capitalul încrederii.
Fiecare proprietar mulțumit, fiecare cumpărător care a avut o experiență bună, fiecare tranzacție gestionată corect contribuie la acest capital.
Iar la un moment dat, începi să vezi efectul:
Proprietarii te recomandă.
Cumpărătorii te caută.
Oamenii îți răspund la telefon.
Piața ascultă ceea ce spui.
Și atunci apare cel mai important avantaj pe care îl poate avea un agent:
credibilitatea.
În final, imobiliarele sunt despre oameni
Da, vindem proprietăți.
Dar înainte de proprietăți, lucrăm cu oameni.
Iar oamenii iau decizii importante atunci când au încredere.
De aceea cred că o tranzacție reușită nu începe cu un anunț publicat pe internet.
Nu începe cu o fotografie.
Nu începe cu o vizionare.
Și nici măcar cu o ofertă.
Începe în momentul în care un proprietar îți încredințează proprietatea.
Din acel moment, dacă strategia este corectă, dacă proprietatea este poziționată corect și dacă agentul are suficientă credibilitate în piață, vânzarea devine o problemă de execuție și de timp.
Iar ultimul pas este câștigarea încrederii cumpărătorului.
Pentru că, în imobiliare, proprietatea poate atrage atenția, prețul poate genera interesul, dar încrederea este cea care închide tranzacția.
